帮助销售领导收入增长的6种方式
人力资源方法论 2022-10-02 10:27:16 关注

收入是组织的命脉,销售主管肩负着巨大的责任,这种责任从来没有比疫情期间更重。

客户生态系统比以往任何时候都更加不稳定。不断变化的客户需求、期望和行为要求销售组织重新连接其运营模式和流程。全球供应链冲击从根本上威胁到交付能力,冒着对客户关系、忠诚度和终身价值产生长期影响的风险。

销售人员本身正处于围困之中,因为生产力低下和营业额不断增加会损害你覆盖区域的能力,破坏客户关系并为竞争对手提供回旋余地。

从各个角度来看,销售领导者如何在不确定的情况下保护收入增长?

一、玩长线游戏

在这项任务中放眼长远,朝着可持续的未来增长方向发展,这一点至关重要。解决今天的挑战不能摧毁明天,不仅要根据关键的近期目标对销售领导者进行评估,还要根据组织在1年(3年,甚至5年10年)后所处的位置进行评估。

冒着长期伤害风险的短期措施是傻瓜的黄金。“首席销售官*(CSO)应积极制定人才管理战略,鼓励经理们以[...]最大限度留住高绩效员工的方式进行培训。”

这是一个关键点。销售组织正处于一个转折点,尽管管理当今的变化有很多方面,但有一个基本组成部分:你的员工。

长期的销售成功取决于在正确的地方拥有正确的人员,拥有正确的技能和能力,以及正确的动机和参与来提高生产力。脱离这种人的观点而采取的行动可能会扩大而不是应对挑战。

二、你了解你的人吗?

为了在疫情期间保护收入,CSO的主要问题必须是:你与员工的距离有多近?你是否拥有将韧性和敏捷性融入你的团队、加强你的文化并为明天培养正确技能所需的人才洞察力?

当答案是“是”时,有六种方法可以帮助销售领导层将收入增长与动荡隔离开来——并建立一个更适合明天的销售组织。

1、优化长期销售人员绩效

随着客户期望、行为和工作规范的变化,销售人员将需要新技能才能茁壮成长。确定这些技能是什么样的,并通过招聘和培训在你的销售人员中培养它们,以保护未来的绩效。

你必须了解成功销售人员的DNA特征,以确保你雇用和培训更多具有这些技能的人。否则,开放领域的压力和不断增加的目标可能导致次优招聘,这可能很快成为一个负面循环。

人员洞察力可以轻松地逆向工程绩效最佳人员的技能,并将这些洞察力交到你的实地经理手中,这样他们就可以做出更明智的招聘决策。人员洞察力也是基于事实、基于需求的培训和发展决策的跳板,可以轻松确保你的销售人员朝着正确的方向发展。

2、减少优秀员工的流失率

销售总是有一定程度的营业额,通常是公司驱动的,以最大限度地提高业绩。近年来,随着公司技能需求的变化,这种情况一直在增加。但鉴于顶级销售人才的短缺,这导致“普通”人才从一个职位转移到另一个职位,进一步加剧了人员流动问题。在这种情况下,专注于识别和留住表现最好的人是关键。

失去顶级销售人员不仅会产生招聘成本,还会让一线经理远离创收和人员管理。它还损害了客户关系并威胁到区域覆盖——可能导致数百万的收入损失。

借助人才洞察,你可以确定最有可能离职的表现最好的员工,了解原因并采取行动留住他们。

3、提高销售经理绩效

销售经理对整个销售组织有着巨大的影响。如果你考虑到他们团队的创收潜力,通常会产生数百万英镑的影响。

例如,负担过重的销售经理可能会导致团队配额达到两位数的下降。

为管理人员提供有关其团队的相关、可操作的见解意味着他们可以在需要解决影响绩效的问题时采取快速行动。鉴于目前动荡的规模,隔离你的销售人员尤为重要。通过维护文化和士气来建立复原力,像这样的数据民主化可以加强日常人员管理——最终推动更高的配额实现和销售收入的增长。

4、设计面向未来的销售组织

过去几年的变化可能会对客户购买的方式、时间、地点和原因产生巨大的影响,从而影响最有效的销售组织模式。

Matt认为,未来的销售组织将需要围绕销售流程的各个阶段进行更多的专业化,疫情加速了向远程工作的转变,这可能会对你的销售组织结构产生连锁反应。

德勤发现,只有11%的领导者认为自己具备构建未来组织的能力,武装自己在这里做出更好的决定是至关重要的。

组织设计是另一个对人员洞察力影响很大的领域,它为你提供数据驱动的实时图片,了解整个销售人员的工作方式以及销售方式,以便你可以根据变化优化组织,以最大限度地增加收入机会。

5、将区域和销售目标决定背景化

重新调整和重新平衡销售区域可以有效应对颠覆,并且可以“显著提高销售额、生产力和利润”。但它也可能对你的销售人员的士气、动力、绩效和营业额产生重大的连锁反应。

正如《销售管理杂志》所言,“虽然通常是为了提高整体销售人员的绩效,但重新调整销售区域可能对个人销售人员的积极性非常低。”

此类决定不应该在真空中发生,否则你可能会产生加剧收入压力的长期问题。对于销售人员来说,公司或解决方案与地区和薪酬计划的一致性决定了销售机会。如果这个命题不够有力且表述不清晰,那么这很可能是你的最佳表现者中营业额的一大推动力。

人员洞察为区域和配额分配提供了关键的人员背景,因此你可以做出更明智的决策并在需要时计划适当的缓解措施。

6、解决薪酬中断问题

中断可能会对销售人员造成伤害:他们的薪酬,这会对动机、绩效和保留率产生影响,在问题升级之前解决问题至关重要。

正如Gartner建议的那样,销售领导者应“积极管理销售薪酬计划和配额,因为与冠状病毒相关的中断”,以“支持对卖家福祉的承诺”。

顶级销售人才在所有企业中都是昂贵的。面对颠覆,这里可能会有节约的趋势——但这是一种虚假的经济,这可能对销售业绩极为不利,尤其是考虑到人才争夺战,它将你的顶尖人才赶到竞争对手那里,并吸引不合格的人才,工资和佣金的少量节省很容易在两到三年内导致数百万的收入损失。

利用薪酬和劳动力分析的组织能够更好地做出对底线和员工都有意义的战略决策,在简单的单一仪表板中提供销售薪酬数据意味着你可以制定更明智的薪酬策略,在管理成本的同时解决中断问题。

用洞察力武装销售领导者。现在采取行动以支持销售组织免受不可预测性影响的企业将在动荡的情况下保护收入增长,从而使该组织在今天和未来几年都处于强势地位,这意味着为销售领导者提供洞察力,以了解并敏锐地解决他们最大的人员挑战。

人力资源方法论
0
0