如何赢得「创业市场」?
简一商业 职业生涯 2023-01-17 14:08:22 · 热度999
创业的艰辛来自于各个方面,包括经济环境、资金、产品、团队等等。
 
而赢得市场就意味着你将成为该领域最大、最成功,因此也是最持久的公司。
 
排名第一的产品在市场上具备所有优势,这也就意味着从获取客户到筹集资金、再到吸引员工、再到获利,一切都会变得更加容易。
 
这就有点类似于小米的爆品模式,将产品做成爆品之后,产品就会自带营销属性,自带流量。
 
赢得市场是建立公司最困难的方面,即便是最好的产品也不一定会赢。
 
相反,拥有交付能力的公司才能拥有赢得市场的最佳机会,并给自己时间来制造最好的产品。

01.谁是客户,他们为什么购买?

」将是最终购买和使用你产品的人?
 
开始时你没有客户,你必须通过在现有市场中进行调研访谈来做到这一点:
  • 你必须找出:人们今天是如何解决他们遇到的问题的?

  • 如果他们正在购买产品或服务,你需要知道他们购买什么以及为什么购买;

  • 如果他们不买任何东西,你也需要知道,人们为什么不购买;

  • 与潜在客户进行大量交谈,以至于你可以看到趋势。

找到「为什么」,这是关于了解他们的动机以及促使他们采取行动的原因:
  • 客户为什么要买?

  • 为什么现在购买而不是以后购买?

  • 从考虑购买到实际购买花了多长时间?

当你获得诸如价格之类的表面答案时,继续询问后续问题,以便深入了解其原因。
 
例如:
  • 客户要解决什么问题?

  • 为什么会出现问题?

  • 客户要从解决方案中摆脱什么?

假设你了解到人们之所以购买是因为他们要去旅行,这可能代表了他们想要拍摄更好的旅途照片或视频。

02.谁曾接触过客户?

走进你的客户,看看谁曾接触过他们。
 
从你的直接市场之外开始,以避免重复他们已经看到的策略。
 
你需要研究随机的、不同的市场,以及为获取这种类型的客户所采取的策略。
 
例如,对于一家饮料公司来说,他们可以采用酒类公司的策略(聚会、贵宾等),然后将其与娱乐公司的策略(艺人、内容和大型活动等)结合起来。
 
他们可以采取其他行业中使用的策略,将其带入饮料中,并创造出前所未有的营销策略。

03.什么策略有效?

快速尝试所有策略,你需要创建一种围绕实验构建的文化,你的团队正在做的所有事情都有助于弄清楚你的交付情况。
 
团队花费的每一分都是一个赌注,你需要团队学习哪种赌注能赢得新客户。
 
基本过程:
  • 创建一种可以进行实验的文化;

  • 提供下注金额(以 RMB 为单位);

  • 有简单的方法来衡量投资回报率;

  • 做笔记以找到趋势;

  • 尽可能多地参与下注。

为了将其汇总为一种交付方法,你需要查看数据,阅读注释并与他人交谈。

04.你的交付是什么?

你必须将所有策略汇总为一种策略,并围绕此策略构建整个文化 DNA。
 
因此,尽快找出这一点很重要。
 
在创建投放策略时,你希望将其简化为1,2,3。
 
它可能仅作为一种策略开始,随着时间的推移,你将添加第二种和第三种。
 
你可能会遇到一些错误,不要害怕在减少列表后重新添加。
 
总结交付的最简单方法是回答声明:
  • 我们通过_____赢得市场。

  • 首先,我们通过______赢得市场。

  • 然后,我们通过______和______赢得了我们的市场。

  • 然后可能……我们通过____,______和______赢得了市场。

如果只用一个句子,你的答案就应该足够简单。
 
你从内容到电子商务都是赢家,因此,你围绕内容和电子商务建立了整个团队的 DNA。
 
从你雇用的人员到他们组织的方式再到你使用的战术,你都围绕着此交付而建立。

05.差异化 – 如何使你的初创公司与众不同以赢得市场

有两种关于赢得市场的创业理论:
  • 一种理论是你需要一种产品,它要比其他产品好10倍;

  • 另一种理论是确定市场上的一个漏洞,从一开始就可以成为细分市场的领导者。

要创造出更好的产品,需要技术或生产上的优势,难度很大。
 
而后者要求你了解当今市场的竞争方式,然后确定可以立即开始建立领导力的新细分市场,但是你也需要有良好的产品和服务。

06.今天人们如何竞争?

看看你的市场并问自己,现有的公司如何竞争?
 
这不是产品功能问题,这是一个商业问题,要问现有公司采用什么战略来取胜?
 
步骤:
 
(1)列出市场中直接或间接满足客户需求的所有公司;
 
(2)查看你列出的每家公司,并记下它们的核心差异化因素。
 
他们靠什么赢得市场?是产品、价格、分销、服务等吗?
 
通过了解现有参与者的策略,以了解其公司的基因。

07.你的 DNA 是什么?

现在,你需要为自己和创始团队进行相同的练习:
  • 你的个人 DNA 是什么?

  • 创始团队的 DNA 是什么?

  • 你们可以成功的优势是什么?

例如,如果你不是技术创始人,也不找技术专家,你就很难建立一个凭借技术实力而获胜的公司。

08.市场更重要

市场是创业成功的最重要因素:
  • 当一个伟大的团队遇到一个糟糕的市场时,市场就赢了;

  • 当一个糟糕的团队遇到一个巨大的市场时,市场就赢了;

  • 当一个伟大的团队遇到一个伟大的市场时,就会发生一些特别的事情。

一个好的市场比一个好的团队或一个好的产品更重要。
 
同时,要说服某人关于他们尚未考虑的市场的新逻辑是很难的,大多数投资者已经形成了自己的思考逻辑,因此他们对你的投资只是他们已经相信的自我验证,按照投资者的思考逻辑做沟通会更加容易。

09.如何洞察趋势呢?

从将要购买你的解决方案的人开始,并查看围绕它们发生的变化趋势。
 
无论是 B2B 还是 B2C 业务,你应了解正在发生的更广泛的客户,包括他们的购买行为、心理活动和使用趋势。
 
一些方法可以帮助你做到这一点:

购买行为

第一种途径是看客户的购买行为如何变化。

心理需求

人类的需求从未真正改变过,真正改变的是人们对这些需求的兴趣。
 
例如,人们希望变得更健康,也希望使用数据来帮助他们做出更好的决策,因此你可以将方向定位为“帮助人们过上更健康的生活”。
 
需要注意的是,当媒体开始报道这样的趋势时,实际上你很可能已经错过了。

使用行为

人们如何完成基本行为,是随时间而变化的。
 
以工作为例,在过去的100年中,它已经从繁重的工作方式彻底转变为远程计算机工作。
 
每一个新的行为趋势都将被下一个趋势所取代。

在替代市场中的行为相同

使用其他市场上的类比来说明趋势。
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