“战略就是把企业创造价值的能力引导到顾客的需求上去。然后构建经营模式，在两者之间建立联系，形成良性循环。”

从丰田销售方式的诞生中学习如何构建体系

作者：赵 杨 · 重庆事务所

提及丰田，我们想到的首先是它的精益生产方式，这个生产方式似乎成了丰田“出圈”的最主要的理由，而与生产方式相对应的销售方式则被忽略掉了。毕竟生产与销售是一对密不可分的兄弟，如果我们仅仅关注生产而忽视销售，那么我们对丰田的认识一定是存在片面性的。因此，为了使得我们对丰田的认识更加全面，我们需要去了解并理解丰田销售方式的诞生过程。

石坂芳男是系统化整理出丰田销售方式的主要贡献者之一，他在面对很难将销售方式整理成标准化的文字的困难时，毅然决然的坚持要把销售方式形成系统化的文字。因为他认为：销售方式也是有主干、有分支的理论体系，它的实现也需要许多具体的知识和方法。同时，在丰田走向全球化的过程中，以口头传承销售方式的方式，以及暗默的认识形式已经不再适应丰田面对全球20万员工的现状了，只有用明确的文字整理出来，才能够让他们准确、一致地理解丰田。基于这些原因丰田要去把销售方式系统化的整理出来，也就有了“银色宝典”的诞生。

这本“银色宝典”小册子花费了石坂芳男与其他同仁以及早稻田大学教授一年半的时间，于2001年秋被整理出来，它是世界各地的丰田销售部门员工的行为规范，集中地体现了丰田销售方式的核心内容，官方名称为《丰田的销售推广方法及市场运作模式》，因为封面是银色，所以有了“银色宝典”的昵称。之后，石坂芳男就致力于推广丰田销售方式，在2002年7月成立了“全球知识中心”，负责收集实战性的经验并形成体系化、标准化的内容。最终形成了全球性的知识成果，这个知识成果是聚集了所有人智慧的市场措施。

那我们能从丰田销售方式的诞生中学到什么呢？主要有两点。

第一点来源于石坂芳男不畏困难，坚持系统化的整理丰田销售方式，即先起跑，再调整呼吸；先起飞，再调整姿势；想，都是困难；做，才会有答案。不过起跑和起飞的前提是选择了正确的事情，石坂芳男选择系统化的整理丰田销售方式就是选择了一件正确的事情。

第二点来源于“银色宝典”的诞生完善过程，即构建体系的方式方法。构建体系主要有以下四个步骤：