地毯商的市场协调方法

大家好，今天我们学习美国一家地毯商是怎样通过市场协调的方式和方法，构建地毯产品相关者的市场交换关系和利益交换关系，共同构建一体化关系，开拓地毯市场的案例。

包老师告诉我们，当产业社会中，供应者与需求者之间缺少权威力量来构建一体化关系的时候，或者作为组织者的企业缺少足够的支配力量和影响力的时候，只能依靠市场协调的方式，依靠产品的价值信号，使用价格调整，来协调企业关联各方的利益关系和劳动关系，构建供求一体化的关系。

企业应该怎样通过市场协调方式，来构建企业关联方的一体化关系呢？

下面先请包政老师给我们讲一讲，一家美国地毯商的案例。

这讲的是美国地毯商的一个故事。他的地毯居然没有市场。他发现地毯最好的市场是两个，一个是乔迁，一个是新婚。但他发现这两个市场都没人要地毯。

原因是，新婚的人，他首先考虑的是房屋按揭，然后是家具，然后厨房用品等等，所以把这些东西放完了以后，就没有钱去买地毯了。他觉得这个是可以省的，于是就把这钱省下来。想什么呢？等到财政改善了以后，再铺地毯。可是等到财政改善的时候，孩子生出来了。于是孩子走哪就糟蹋到哪儿，不宜铺地毯。等到孩子长大了，他们要换房，一辈子没有养成铺地毯的习惯，到头来觉得木头地板也挺好。于是这地毯业也就不景气了。

因此怎么去构建这种关系呢？它才有一个市场。所以我们讲了市场最重要的是，分工一体化关系体系。所以，他们开始是跟开发商商量——就是美国差不多它的地板都是用原木、实木地板。假如我们开发商用地毯的话，就用不着，甚至于你可以用水泥的，用地砖铺地面都可以。这样的话，我就可以省了它的成本。同时铺上地毯以后，他房屋的质量会显现出更加高级——质感更好。

那谁来出钱呢？先有银行。那银行要求，你把这个房屋跟这地毯能够变成一个东西。就是我在给房屋按揭的时候，给这地毯也折价按揭进去。因为这样一来，对于银行来讲，如果你还不了贷，我就可以把你抵押的房屋拿回来拍卖掉。所以它就没有风险。

对消费者来讲，他需要个性化，也就是说能不能在我搬进来之前，我先选好地毯，风格设计好。等到我搬进来之前把地毯铺好。对他来讲，只要做到这个，那么地毯商按揭的月供的钱就非常少。他就愿意接受地毯，至少有很多人愿意接受地毯。这样一来，以后我们知道，从地毯商，到开发商，到银行，到消费者，他就这样按照利益、价格构建一个关系。

从包老师讲述的案例中，我们可以看到地毯商把消费者，以及相关联的房屋开发商、银行等机构通过利益的合理分配，使用市场协调方式，来构建一个合作关系，最终使得地毯产品能够以合适的价格，最终满足消费者的使用。

什么是市场协调方式呢？包老师讲，就是企业及其关联方，要有意识地借助于市场交换的方式及其规则，在平等互利的前提下，让渡各自的劳动成果，换取各自所需的物品。

下面，我们通过解读美国地毯商的具体做法，来了解地毯商是如何通过市场协调的方式，来学习如何构建与最终顾客相关联的企业之间的一体化关系的。

首先，我们看看地毯商面临的困惑：

地毯，作为一个高价值的家庭使用的消费品，在面向新婚家庭顾客时，由于受到家庭收入预算的限制，往往因为财务的拮据，迫不得已，不被新婚家庭采购使用于新买的房屋，地毯商因此失去这一细分市场的顾客。

其次，我们看看地毯商的做法：

地毯商，在面对无法顺利打开新婚家庭市场的困难，依然希望通过市场协调的方式，将相关联的房地产商、银行、新婚家庭协调起来，构建一体化的合作关系。

地毯商首先是说服房地产商将地毯作为房屋的标准配置，既能提升房屋的品质，又能减少木地板的使用成本。再把房屋，以及房屋内的所有地毯合并在一起，作为整体按揭贷款主体，由银行给新婚夫妻提供整体的贷款。

这样，可以在满足各关联方不同的需求为前提，即，满足新婚夫妇，希望在新房屋入住时，就能使用上高档的地毯，并且是他们自己可以选择的图案和材质的地毯。

满足房地产公司，减少新房屋在初装时地面基础处理和实木地板的成本，提高效率和收益。

满足银行，拓展合理安全的贷款项目，保障银行在没有风险的前提下拥有长期的利息收益。

地毯商就通过价格和利益分配的方式，将相关联的各方结成了一个合作关系，形成了一个合理的合作模式。在新婚婚房推广地毯这一细分市场，完成批量市场拓展的模式设计，完成了地毯产品的市场推广，扩大了地毯在这个细分领域的市场占有率。