如何做好市场定位?把握用户心理?
D姐指北 员工培训 2021-09-24 16:14:51 · 热度999

在营销领域,经常出现一个词:定位。

也经常会有人问我,怎样做好市场定位呢?我们应该如何有效地进行定位呢?今天,我就从定位理论出发,谈谈如何做好市场定位。

定位理论


定位理论可以被分为三个部分,我们需要逐个去明确。

首先是我擅长什么?我能提供什么?——产品定位;

其次是用户是谁?用户要什么?——用户定位;

最后是市场被满足了吗?被满足了多少?我还有多少空间?——品牌定位。

如何去做市场定位呢?定位理论究竟讲的是什么呢?归根结底就是一句话:我是谁,我为谁,我要提供什么样的服务?

1. 我是谁?


首先是我是谁,也就是产品的定位。


我们需要通过对市场的调研和竞品分析,对市场有一个摸底的了解,然后挖掘产品自身的特色和特点,去找到产品的竞争差异化特点或市场用户需求的特点是我能去满足的。

2. 用户是谁?


其次是用户是谁?也就是用户的定位。


我们可以通过开展调研,收集到用户的需求,进而去圈定目标用户群体,继而去找到用户定位。用户调研的方法有问卷法、访谈法等。

以问卷法为例:


如果我们要用问卷法做用户调研,首先我们要确定调研的目的,确认投放渠道及样本量与配额。然后撰写调研问卷,并使问卷和当地的情况匹配,适合本地样本。然后我们针对一定的人群分投放和回收问卷,然后进行数据的分析。

3. 我还有多少空间?


最后是我还有多少空间——品牌定位。


这里首先要给大家传递一个思路,我们怎在做市场工作、品牌工作时,我们面对的潜在用户虽然对我们的品牌没有一定的认知,但我们依然需要了解产品,要有用户的思维,这样才能做好品牌和市场的定位。

通过市场调研,我们要明确“产品的定位”和“用户的定位”,得出,我的品牌应该给用户传递什么样的认知。

这里我们提出一个概念叫做“用户心智”,我们在做品牌宣传或者用户定位的时候,传递认知的基础就是用户已有的心智。因为改变用户的心智是很难的,我们只能去顺应用户已有的认知情况。如何顺应用户原有的心智,建立起品牌的优势位置,或者说避开竞争对手已经在顾客心智中建立的强势的认知,形成品牌的定位,这是我们做产品的一个关键能力。

以最近很火的品牌花西子为例,花西子以东方彩妆为slogan,在竞争非常激烈的美妆行业打开了自己的市场,让广大用户能够对这样一个全新的品牌有基本的认识,甚至创造了一个网红品牌。这就是一个开拓型定位非常成功的案例。它结合了近几年国货崛起,年轻人对国货品牌的倾向性这样的特点,又把东方美作为营销特点,形成了自己独特的品牌认知。

再举个例子,如果我们要做出一款游戏社交产品,如何得到市场定位?

首先要对产品特点有一定的分析,例如真人认证、自由技能等。然后得出目标人群的画像:例如18~35岁,单身人士为主,更喜欢竞技游戏,喜欢观看电竞赛事。通过结合产品自身和用户画像,得到这款产品的市场定位:语音陪你打游戏。这就是这款产品的slogan,也就是基于用户核心诉求制定的市场定位。

随着产品的多样化,用户生活水平的上升,在选择产品时用户越来越注意品牌的形象。这意味着,当我们在做市场定位时,需要根据市场和消费者的需求来进行营销推广,这样才能满足消费者的心理,从而促进消费者购买的意愿。好的市场定位明确了用户的心理,掌握了产品和品牌的的定位,面对竞争激烈的市场也能从中脱颖而出。

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